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2019年8月

2019/08/16

『本日入社、本日オープン!』 前書きと目次

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本日入社、本日オープン!
~AIグループが「センチュリー21」で日本一になった理由~


著者:鶴蒔靖夫
定価:本体1800円+税
ISBN978-4-87218-460-0
初版発行:2019年8月23日 初版発行




はじめに

経営者の多くは、1つの質問に対し、多くの言葉を返してくる。なかには、こちらが聞いていないことまでをも雄弁に語り、ときに脱線したり、そこから意外な方向へと話が発展したりする経営者もいて、それが取材の楽しみでもあったりする。

このような多弁型の経営者は、いわゆるサラリーマン社長より、創業経営者に多く見受けられる。ところが、今回、話を聞いた経営者は、創業経営者でありながら、多くを語らない。質問にはいたって真摯に答えてくれるのだが、そこから外へとはみだすようなことはない。

坂本繁美氏、71歳(1948年生まれ)。神奈川県横浜市で不動産事業を展開するAIグループの創業者で、同グループの会長を務める坂本氏がまとう雰囲気は、世間一般に思い描かれるような不動産業者の、脂ぎったイメージとは対照的だ。その端正で穏やかな風貌と物腰には、大企業のベテラン総務部長といった趣がある。

AIグループ(旧アーバン・コスモ・グループ。2018年にグループ名を変更)は、ホールディングカンパニーである株式会社アイ建設を中核にした9つの企業で形成され、そのうちのアイ建設、株式会社日立ホーム、株式会社スターライフ、株式会社マイホーム、株式会社アース住販、株式会社ヨコハマホーム、株式会社アイホームの7社が不動産事業を手がけている。

不動産事業といっても、その内容にはさまざまなものがあるが、AIグループでは、売上の約9割を占める不動産の売買仲介を中心に、新築分譲、注文住宅、リフォーム、中古住宅および中古マンションの売買、賃貸仲介などを手がけ、グループ全体で総合不動産業を行っている。

住宅・不動産業における新たなビジネスモデルで事業展開をしているわけでも、世間の耳目を集めるような華々しい手法で経営を行っているわけでもないAIグループに、私が注目した理由は、坂本氏が率いるこの企業グループが、不動産の売買仲介において傑出した存在であるからにほかならない。

独立系不動産業者としては神奈川県でもトップクラスの地位にあるAIグループの各社は、世界最大級の不動産仲介ネットワーク「センチュリー21」に加盟している。「センチュリー21」の名称は、テレビCMなどでご存じの方も多いだろう。そのネットワークは世界の80の国と地域に展開され、約9400店舗、従業員数12万7000名(2019年3月31日現在)を擁するというから、そのスケールにはあらためて驚かされる。

「センチュリー21」を展開する Century 21 Real Estate LLC は、1971年にアメリカ東部のニュージャージー州マディソンで設立された。直営店を持たないフランチャイズチェーンとして、わずか17店舗からスタートした「センチュリー21」は、その後の3年で店舗数を1000にまで増やした。

日本では、1983年に日本法人のセンチュリー21・ジャパンが設立され、翌1984年に首都圏12店舗が一斉にオープン。その後、関東、関西、中部と加盟店を増やしていき、現在では北海道から沖縄まで全国に954店舗、従業員数6498名(2019年3月31日現在)にまで成長している。

そのなかにあってAIグループは、「センチュリー21」の企業グループ部門表彰で全国ナンバーワンを2012年度から2018年度までの7年間に6回も受賞するなど、日本国内の「センチュリー21」加盟店において、まぎれもなくトップの座に君臨している企業グループである。

さらに、AIグループとしてだけではなく、AIグループを構成する各社も、全世界の「センチュリー21」加盟店のうち、わずか4%の成績優秀店舗だけが選ばれる「センチュリオン」に、長年にわたって選ばれ続けていることも見逃せない。なかでもAIグループの筆頭格とも言える日立ホームは32年連続で「センチュリオン」を獲得しており、これは「センチュリー21」の加盟店において日本でナンバーワンの記録である。他のグループ各社も、スターライフは26年連続、マイホームは25年連続、アース住販は17年連続、アイ建設は14年連続で「センチュリオン」を獲得し、現在もそれぞれに連続獲得記録を更新中だ。

なぜ、そんなことが可能なのだろうか。

AIグループには、社員の尻を叩き、馬車馬のごとく働かせる、鬼軍曹のような存在がいるわけではない。それどころか、AIグループの総勢約200名をたばねる会長の坂本氏は、前述のとおり、いたって温厚な紳士である。AIグループの社員で、坂本氏が声を荒げているのを聞いたことがある者はいないというほどだ。

その坂本氏に、営業におけるモットーや心構えを尋ねたところ、

「そうですね、お客様主義と言いますか、こちらが売りたい物件を売るのではなく、お客様が欲しいと望まれる物件をご紹介するというやり方ですね。押し売りというのは、どうも性格的にできないものですから」

と、静かな口調で答えが返ってきた。

こうした坂本氏の考えを反映し、AIグループでは飛び込み営業をまったく行っていない。店舗を構えて顧客が来るのを待ち、じっくりと顧客の要望を聞いて、それに沿った物件を紹介するというのが基本スタンスである。「センチュリー21」のトップを走る企業グループと聞くと、いかにも精力的な営業活動をしていそうに思うかもしれないが、実際にはあくまでも「待ちの営業」をしているのだ。

また、坂本氏はよく歌を口ずさんでおり、グループ会社にスーツ姿でふらりと現れた坂本氏をみかけた新入社員が、

「さっき入ってきた、鼻歌のおじさんは誰ですか」

と、上司に尋ねたとのエピソードがあるほどだ。これは、坂本氏をはじめとした社員全員が、ふだんから「センチュリー21」の揃いのジャケットを着ているせいもあるだろうが、それ以上に、坂本氏のもつ「不動産業者らしからぬ雰囲気」のためだろう。

この「不動産業らしからぬ」というのは、AIグループがもつ特徴のひとつである。そうした一風変わった特徴をもった企業グループが、なぜ不動産の売買仲介業でトップになれたのか。その理由を解明していくことが本書の目的だ。

AIグループの創業者である坂本氏は、誰も手がけたことがないようなビッグビジネスを築きあげた事業家でも、ビジネス界における大きな英雄というわけでもない。しかし、不動産仲介業という既存のビジネスにおける覇者であるだけに、その成功への歩みには地に足のついたものがあり、多くの読者にとって等身大の手本となるはずだ。AIグループは、いわば地域の不動産会社においてひときわ明るく輝く星だが、その輝きは、けっして奇をてらって得たものではなく、あたりまえのことを地道に積みかさねた結果、得られたものだということを、読者に伝えられたらと思う。

なお、本文中の敬称は略させていただくことを、あらかじめお断りしておく。


2019年7月  鶴蒔靖夫




はじめに


第1章 スーパー不動産会社を生んだ5つの成功要因

「住みたい街」ランキング1位の横浜
成功要因① 横浜重点主義
横浜駅西口に集中出店する理由
成功要因② 売買仲介の手堅さ
バブル崩壊後に始動した多店舗展開
創業10年にして始めた建売事業
成功要因③ 別会社展開という競争原理
立地で喚起される店舗間のライバル意識
成功要因④ 社員が長続きする会社
飛び込み営業をしないことのメリット
成功要因⑤ あたりまえを続ける会社
巧みなセールストークはいらない


第2章 AIグループ流「成約をつかむ法則」

インターネット時代への素早い対応
業界の若返りとインターネット
顧客にとって「譲れないもの」をつかむ
ニーズ多様化時代の営業スタイル
インターネットではわからない「生きた情報」を手に入れる
顧客の不安を取り除くことも大切な仕事
営業担当者は人間性を高めなければならない
「人間関係」から「信頼関係」に深めるために
トラブルから絶対に逃げてはならない


第3章 誠実の人・坂本繁美の歩みと経営哲学

東京生まれの隠岐育ち
プロの歌手をめざした大学時代
起業と同時にバブル経済の上げ潮に乗る
バブル経済に踊らされず堅実に足元を固める
求められる住宅を提供することが仲介業の矜持
投資用不動産では味わえない「血の通った仕事」
顧客の好みに臨機応変に対応する
肩の力が抜けるアットホームな社風


第4章 ユニークな別会社展開と人材育成

横浜市内の各駅をまわる新人研修
未経験者だからこそ受け継がれる営業ノウハウ
「社長」という目標がみえる会社
みな「自分にできるのだろうか?」からスタートする
思うようにやってみなさい
自由にものが言える社風はなぜできたか
普遍性のある「しくみ」を武器に首都圏進出をうかがう


第5章 変革期を迎えた日本の住宅事情

事業戦略の見直しを迫られる不動産業界
新築着工戸数はピーク時の半分に
多様化するライフスタイルと住宅ニーズ
リフォームの市場拡大は期待できるか
中古住宅流通に必須のインスペクション
日本中の住宅の3割が空き家になる可能性
空き家の増加と犯罪発生率の上昇は比例する
中古住宅流通の拡充を担う不動産仲介業


第6章 AIグループが描く将来戦略

営業エリアの拡大と事業の多角化
仲介業者でなければできない分譲住宅を
リノベーション事業にも意欲
悠揚迫らぬ着実な歩み
ワンマンでもカリスマでもない「普通人」として
企業の強さのエッセンスとは


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2019/08/06

『日本をマネジメントする会社』 前書きと目次

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日本をマネジメントする会社
~ビッグデータで社会を支えるJMの建設業イノベーション~


著者:鶴蒔靖夫
定価:本体1800円+税
ISBN978-4-87218-459-4
初版発行:2019年8月11日 初版発行




はじめに

日本の建設業界はいま、都市部の再開発や2020年の東京オリンピック・パラリンピックに向け、好景気に沸いている。ただし、これは都市部の大手建設会社に対してだけ言えることであり、地方の中小工務店の多くは、その恩恵に預かってはいない。それどころか、地方では人口減少に加え、建設工事に携わる技能労働者(職人)の高齢化も相まって、工務店の廃業も相次いでいるという。

また、わが国では、高度経済成長期に集中的に整備された、道路や橋梁、上下水道をはじめとする都市インフラや、ビル、マンションなどの老朽化が進み、その保守、修繕、改築などへの対応が喫緊の課題となっている。だが、建設業は「きつい、汚い、危険」の3K業種と言われ、他の産業に比べて若者離れが顕著であり、現場では、新築、改修工事ともに人手不足が常態化している状況だ。国としても、深刻化する人手不足に対処するために、外国人労働者の受け入れ拡大策を打ち出してはいるが、業界の改革なくしては、根本的な解決にはなりえないだろう。

そもそも、建設業界に人が集まらないのは、談合がらみの不祥事が後を絶たない古い体質や価値観、受発注の過程での不透明な取引、元請のゼネコンを頂点に複数の下請業者からなる重層下請構造など、建設業界のもつ体質そのものに問題があるからではないだろうか。

実際、建設業就業者の減少が顕著になったのは1990年代後半からであり、特に20歳~24歳の若者の入職者が激減している。1990年代といえば、建設業界ではバブル経済崩壊後の民間投資の減少を補うべく、大型の建設投資(公共事業)が増加したころだ。1993年には、自由民主党元副総裁・金丸信の巨額脱税事件の押収資料から公共事業の入札などをめぐって大手ゼネコンが政界に賄賂を渡していたことが発覚し、国会議員、知事、市長などが摘発されるという、ゼネコン汚職事件で世の中は大きく揺れていた。

当時、準大手ゼネコンである前田建設工業株式会社の総合企画部に身をおきながらも、談合がまかり通る業界の慣習に怒りを覚え、建設業界を改革しようと敢然と立ち上がった男がいる。それが本書で紹介する、株式会社JM(ジャパンマネジメント)(本社:東京都千代田区)代表取締役社長の大竹弘孝氏である。

「営業で談合を起こしたのなら、営業部はいらない。大きな仕事が欲しくて政治資金が流れたのなら、小さな仕事をやればいい」と考えた大竹氏は、建設業界が抱える問題点を反面教師として、小口案件である建物の保守とメンテナンスを基軸とした新しいサービス「なおしや又兵衛」を2000年に立ち上げた。

当初は前田建設工業の社内ベンチャーとしてスタートしたが、2007年にJMを設立して独立し、社長に就任。新築工事は行わず、平均単価十数万円の工事を、セブン‐イレブン・ジャパンとの契約を皮切りに、全国に多店舗展開する企業から継続的に受注するというビジネスモデルを確立した。当初から営業部をおかず、顧客とは提携関係を締結するという方針を貫いており、提携先には、セブン&アイ・ホールディングス、ユニクロ(ファーストリテイリング)、出光興産、日産自動車など、錚々たる企業が名を連ねる。

JMの使命は、「建物の医者」として、地域の建物と設備の健康を守ることである。顧客の「困った!」を助けるために、工事の依頼には24時間365日体制で対応し、いまでは、保守対象とする施設数は全国に10万施設、年間に手がける工事数は18万件以上、売上高は301億円(2018年度)にのぼるまでに成長した。

こうした高い実績を支えるのが、「建設業関連では初の試みで、それが他社にはない大きな強みになっています」と言って大竹氏が胸を張る、JM独自のフランチャイズ制度だ。地域の事情をよく知る全国各地の工務店とフランチャイズ(JMでは「サテライト」と呼ぶ)契約を結び、調査、点検、工事はそれらサテライトおよび協力会社に委託し、JMはそのために必要なICTツールやノウハウを提供する。JMと全国59拠点のサテライトは、従来の建設業における元請と下請といった関係ではなく、ともに成長しあう、あくまでも対等な、いわば「JMグループ」とも言える関係である。仕事の主役は「建物の医者」として最前線の現場で施工を担う職人であり、サテライトおよび協力会社が抱えるその数は全国で1万人にのぼる。

また、JMの特徴のひとつに、徹底したICTの活用があげられる。

「労働生産性が最も悪いと揶揄される建設業を変革するには、ICT(ソフト)と職人(リアル)を融合させる必要がある」と考えた大竹氏は、業務効率や情報共有、生産性の向上を図るために、早くからICTツールの開発に力を注いできた。修理依頼を受けてから代金を請求するまでをシステムで一元管理し、顧客に対して情報の「見える化」を進めるとともに、専用アプリケーションを搭載した「JM‐Pad」と呼ばれるタブレット端末を使って作業記録を電子化し、職人の現場作業の効率化につなげた。

JMの事業は、現在は建物の保守・メンテナンスが大きな割合を占めているが、JMが本来めざそうとしているのは、持続可能な社会に向けた「メンテナンスフリー」の実現である。これまでの工事で蓄積された膨大なデータをもとに建物の「健康状態」を分析することで、よくある建物のトラブルをいち早くみつけだし、メンテナンスフリーにつなげるためのさまざまな提案やアドバイスを顧客企業に対して行っている。

こうした取り組みにより、JMは事業領域を、保守・メンテナンスにとどまらず、建物の計画・設計段階から関わるライフサイクルマネジメントやエネルギーマネジメントへと広げてきた。さらに近年では、コミュニティにおける生活コストの削減という観点から、人口10万人以下の都市を対象に、タウンマネジメントとも言うべき地域活性化支援事業にも乗りだしている。

またJMでは、最先端のICTを使いこなす新しいクラフトマン像をつくりだすことで、職人不足が常態化する建設業界に若者を積極的に取り込もうとしており、技能者や技術者の育成にも力を注いでいる。

本書は、旧態依然とした体質が問題視される建設業界において、前例のない取り組みで新しい建設業のあり方を示し続けているJMの活動を紹介するとともに、同社社長・大竹弘孝氏の経営理念やビジネス哲学、および持続可能な社会の実現に向けた熱い思いに迫るものである。建設業界関係者のみならず、快適な街づくりを願うすべての方々にとって、本書がなんらかの指針となれば幸いだ。

なお、本文中の敬称は略させていただいたことを、あらかじめお断りしておく。

2019年6月  鶴蒔靖夫




はじめに


第1章 日本の建設業界を取り巻く現状と課題

ゼネコン談合汚職が横行した1990年代
いまだに談合を根絶できないのはなぜか
都市部と地方で二極化が進む建設業界
オリンピック後の建設市場縮小を見越した動きも
人手不足と高齢化が進む建設業界
人材確保には技能労働者の処遇改善が不可欠
人手不足解決策として外国人労働力に期待
建設業もグローバル化の時代へ
片務的な契約やICT化の遅れが働き方改革のネックに
建設業界独特の重層下請構造
職人自らが下請体質から抜け出す努力を


第2章 建設業界の常識を打ち破るビジネスモデルを創出したJM

「建物の医者」としての保守・メンテナンスに着目
大手コンビニエンスストアチェーンとの提携が起点に
建設業界初のフランチャイズ制を導入
顧客目線に立って職人たちの意識改革を徹底
パートナーが幸せ感を持てるように
ICTを使いこなす新しい職人像を打ち立てる
フランチャイジー各社の経営を全面サポート
BtoBからBtoCへ


第3章 全国に広がる「なおしや又兵衛」のネットワーク

新事業スタート時から全国に拠点を設置
協力会社を組織化し、効率化を図る
フランチャイズ制導入で地域密着型の事業を展開
全店一斉工事を可能にする機動力
フランチャイジーにとっては安定した仕事量が魅力
フランチャイジーのなかにJM専業会社を創設
サテライト社員も参加してのウェブ会議を毎週開催
24時間365日対応のマネジメントセンター
クレーム対応もマネジメントセンターの重要な役割
進捗管理やデータ分析の機能も兼ね備えたマネジメントセンター


第4章 ICTツールの活用と情報戦略によるメリット

ICTは会社の生命線
現場の職人に寄り添うソフトを次々に開発
産廃処理のエビデンスシステムをいち早く導入
3Dモデルの作成で設計プロセスの革新に挑む
スマートフォンで撮った写真から2D・3Dモデルを自動作成
住宅のリフォーム費用を自分で見積もることも
世界に広がるICTソリューションパートナー
システム開発には現場の声を反映
統合データベースを活用してAIの開発も


第5章 創業社長・大竹弘孝の経営理念とビジネス哲学

ゼネコンのなかでも異色の存在
独断で進めた「なおしや又兵衛」サービス
ダム建設現場から着想を得たビジネスモデル
建設業の構図を変えて製造業に近づける
フロントランナーになれ
「困った人を助ける」がすべての活動のベース
行動すれば、結果はあとからついてくる
働きやすい環境づくりを整備
職人の技能を競う「JM職人甲子園」を開催


第6章 サステイナブル社会を見据えるJMの未来展望

BtoCの本格的始動に向けたトライアル
建物のビッグデータをマネジメントに活用
自分の家は自分で守る時代へ
生活コストの削減を図るタウンマネジメント
PFIによる地域活性化支援事業
アジア諸国での拠点網拡大に意欲
次世代を担う職人の育成にも尽力
新生JMとして「持続可能な社会」に貢献する企業へ


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